Felipe Rassi explica que o escalonamento é a regra que define quando a cobrança muda de nível, saindo de uma abordagem inicial para medidas mais estruturadas. Nesse sentido, sem critérios claros, a carteira tende a oscilar entre insistência e abandono, gerando custo alto e baixa previsibilidade. Com critérios objetivos, a cobrança ganha ritmo, reduz ruídos e preserva energia para os casos que realmente respondem a cada trilha.
O que significa escalonar na prática da cobrança
Escalonar é decidir quando ajustar a estratégia com base em sinais verificáveis do caso. Por outro lado, escalonamento não é “aumentar pressão”, é escolher o próximo passo coerente com documentação, histórico e viabilidade econômica. De acordo com Felipe Rassi, essa lógica costuma partir de um roteiro: contato e proposta inicial, tentativa de negociação com governança, revisão de base quando há contestação e, se necessário, migração para medidas mais firmes.
Em paralelo, o objetivo é evitar dois extremos: insistir indefinidamente em tratativas que não avançam ou judicializar cedo demais sem lastro suficiente. Consequentemente, critérios bem definidos protegem a operação de decisões por impulso, pois deixam claro quais condições precisam estar presentes para mudar de trilha.
Critérios básicos que costumam orientar a mudança de trilha
Um critério frequente é o tempo de atraso combinado com histórico de renegociação. Atrasos longos e quebras repetidas de acordo tendem a exigir abordagem mais estruturada, enquanto atrasos curtos podem responder a propostas simples. Além disso, a viabilidade de contato é um indicador operacional: sem canal efetivo, insistir no mesmo modelo aumenta custo e raramente gera acordo.
Conforme percebe Felipe Rassi, outro critério relevante é a demonstrabilidade do saldo. Quando a memória de cálculo está clara e o valor é rastreável, a negociação tende a evoluir mais rápido. Em contrapartida, quando há divergência entre planilha e documentos, a trilha precisa mudar para saneamento, pois manter proposta sobre base instável costuma gerar ruído recorrente.
Documentação e titularidade como gatilhos de escalonamento
Em créditos estressados, a documentação define o limite do que pode ser sustentado. Portanto, antes de escalar para medidas que dependem de prova mais rigorosa, vale conferir se contrato, histórico de pagamentos e parâmetros de cálculo estão organizados. Segundo Felipe Rassi, a cadeia de titularidade também funciona como gatilho, principalmente em carteiras cedidas, pois dúvida sobre legitimidade trava qualquer caminho, inclusive o extrajudicial.
Em paralelo, escalonar pode significar “voltar um passo” para organizar a base. Consequentemente, a operação não perde tempo tentando negociar sem prova mínima. Logo, critérios de escalonamento devem incluir gatilhos para saneamento, não apenas para judicialização, pois a qualidade da base costuma determinar a velocidade de conversão em acordo.
Alçadas, limites de concessão e governança do processo
Escalonamento também envolve governança interna. Assim, alçadas para desconto, regras de parcelamento e limites de prazo evitam concessões contraditórias e protegem a carteira de acordos frágeis. Conforme indica Felipe Rassi, quando a proposta é oferecida sem limites claros, a negociação vira improviso e cria referência negativa para casos semelhantes, reduzindo a consistência.
Por outro lado, governança não precisa ser pesada. Consequentemente, trilhas simples, com faixas de desconto por segmento, prazos máximos e critérios de formalização, tendem a resolver grande parte do problema. Além disso, prazos internos para cada etapa evitam que um caso fique “eternamente em negociação”, mantendo previsibilidade de esforço.
Como medir se o escalonamento está funcionando
Um escalonamento bem definido precisa ser avaliável. Nesse sentido, acompanhar taxa de contato, taxa de acordo, tempo médio de negociação e proporção de casos que exigem saneamento ajuda a calibrar trilhas. Quando muitos casos ficam presos na mesma etapa, o critério pode estar frouxo, ou a base documental pode estar falhando, o que exige ajuste.
Por fim, Felipe Rassi destaca que critérios de escalonamento tornam a cobrança mais previsível porque alinham tempo, prova e custo ao próximo passo. Quando a carteira define gatilhos para negociação, saneamento e medidas mais firmes, a recuperação de ativos tende a ocorrer com menos ruído e com decisões mais coerentes em créditos estressados.
Autor: Diego Rodríguez Velázquez
